Почему реклама не окупается: проблема может быть не в Яндекс Директ

• Реклама работает.
• Сайт приводит заявки.
• Люди звонят и оставляют контакты.
• А продажи не растут.

Причина часто находится не в рекламе, а в том, что происходит после получения лида.

Реклама не делает продажу

Задача рекламы — привести потенциального клиента. Дальше вступают в работу другие элементы системы:

• сайт;
• CRM;
• менеджеры;
• скорость обработки заявок;
• качество коммуникации;
• контроль сделок.

Если на одном из этих этапов возникают проблемы, эффективность рекламы резко падает. При этом владелец бизнеса видит только итоговый результат: деньги потрачены, продаж мало. И логично предполагает, что проблема находится именно в рекламе.

Что показывают записи звонков

Во многих проектах мы подключаем аналитику и коллтрекинг. И нередко оказывается, что заявки теряются уже после обращения клиента. 

Человек сам звонит в компанию, задаёт вопросы, проявляет интерес к продукту или услуге. Но получает ответы вроде:

• «Посмотрите информацию на сайте»;
• «Я не знаю»;
• «Менеджер сейчас занят»;
• «Оставьте заявку, вам потом перезвонят».

Компания уже заплатила за этот лид. Но шанс на продажу теряется буквально за несколько минут разговора.

Скорость ответа влияет на результат сильнее, чем кажется

Сегодня потенциальный клиент редко оставляет заявку только в одной компании. Чаще всего он одновременно обращается к нескольким поставщикам. Поэтому скорость реакции становится важным конкурентным преимуществом.

Если менеджер связывается с клиентом быстро, вероятность дальнейшего диалога существенно выше.

Если ответ приходит через несколько часов или даже на следующий день, клиент часто уже принимает решение в пользу конкурента.

Реальный пример из практики

Один из клиентов обратился к нам с запросом на полную переработку рекламных кампаний. Основная жалоба звучала привычно:
«Лиды есть, но реклама не окупается».

После анализа выяснилось:

• стоимость лида была адекватной для ниши;
• заявки поступали стабильно;
• трафик соответствовал целевой аудитории.

Проблемы обнаружились при прослушивании звонков.

Менеджеры отвечали медленно, перебивали клиентов, не фиксировали следующий шаг и часто не доводили разговор до логического продолжения.

После корректировки процессов обработки заявок, внедрения регламентов и контроля звонков стоимость продажи снизилась более чем в два раза.

При этом рекламные кампании изменились минимально.

Почему важно смотреть на всю воронку

Одна из самых распространённых ошибок — оценивать рекламу только по количеству лидов. На практике бизнесу важны не заявки, а продажи и прибыль. Поэтому анализировать необходимо всю цепочку целиком:

Реклама → Сайт → CRM → Лиды → Продажи

Только так можно понять, где именно теряются деньги и какие изменения действительно повлияют на результат.

Сначала устраняем потери, потом масштабируем рекламу

Многие компании пытаются решить проблему продаж увеличением рекламного бюджета. Но если воронка уже работает неэффективно, дополнительные вложения лишь увеличивают объём потерь.

Гораздо эффективнее сначала навести порядок в обработке заявок, повысить конверсию в продажу и только после этого увеличивать объём трафика.

Такой подход почти всегда даёт более заметный результат и снижает стоимость привлечения клиента.

Смотрите полный разбор

В новом видео подробно разбираем:

• почему реклама может работать, а продажи не расти;
• какие ошибки допускают менеджеры при обработке лидов;
• как скорость ответа влияет на результат;
• почему нельзя оценивать рекламу только по стоимости лида;
• что проверять в первую очередь, если реклама не окупается.

Приятного просмотра!